השיטה ההפוכה לצמיחת העסק
את העסק הקמת עם ניצוץ בעיניים ועם תחושה של שליחות, אך ככל שחולפות השנים השחיקה גוברת, האנרגיות פוחתות ונמאס לך לרדוף אחרי הזנב. ככה זה כשצריך למכור, לשווק ולהתעסק עם לקוחות שואבי אנרגיה. וכאשר האנרגיות בירידה, הביצועים עלולים להיפגע.
ייתכן גם שהעסק מתפקד כשורה, אך חשוב לך לייצר את קפיצת המדרגה הבאה. כך או כך, חשוב לשדרג את ארגז הכלים.
מה מעכב את צמיחת העסק?
ככל שחולף הזמן המאמץ העצום המושקע בשיווק, במכירה ובמאמץ לשימור לקוחות גורם לשחיקה מואצת, ולהתפוגגות תחושת השליחות שאפיינה אותך בתחילת הדרך.
מדוע ניהול הלקוחות כרוך בכל-כך הרבה מאמץ?
כדי להגיע ללקוחות פוטנציאליים רוב העסקים משתמשים בשיטות השיווק, המכירה ושימור הלקוחות הקלאסיות: פונים לקהל רחב ככל האפשר, "מזכירים" את המוצר / שירות שוב ושוב, מאתרים את המתעניינים, מנהלים שיחות מכירה הגורמות ללקוח לקנות את המוצר ומשקיעים רבות בשימור הלקוח ובמכירת מוצרים / שירותים נוספים ללקוחות קיימים.
בשיטות אלו קשה לממש את הפוטנציאל האישי והעסקי. לעסקים רבים שיטות אלו לא מביאות את התוצאה המצופה: אין מספיק מתעניינים במוצר / שירות, אחוזי סגירת העסקאות נמוכים, שיחות המכירה מתסכלות, מתבצעות מכירות במחיר נמוך (כדי לסגור עסקה ובגלל הלחץ התזרימי...) והתוצאה - פגיעה ברווחיות, לקוחות שאינם מבינים את הערך של המוצר / השירות, לקוחות שעוזבים בשל התחרות העזה.
וחשוב מכך: הניצוץ שגרם לך להקים את העסק הולך ונכבה. עם יד על הלב, הקמת את העסק כדי לחולל שינוי, ולא כדי לשרוד...
לעיתים גם בעסקים שאצלם "השיטה הרגילה" עובדת ומצליחה, היא גורמת לחוסר נוחות ותחושת שחיקה בשל העובדה שגיוס הלקוחות מתיש. הלקוחות בודקים כל הזמן אלטרנטיבות והתחושה הכללית היא של אובדן אנרגיה, והתרחקות מהמשמעות של העשייה.
השיטה ההפוכה לצמיחת העסק
מתוך רצון להגיע לכמה שיותר לקוחות פוטנציאליים, שיטת השיווק והמכירות הקלאסית פועלת "על עיוור" ומנסה להגיע לכמה שיותר אנשים. ממש כמו אדם שמנסה לקלוע למטרה עם עיניים קשורות. אחרי 500 ניסיונות הוא ככל הנראה יפגע במשהו (לרוב הרחק ממרכז המעגל אבל בעיגול), השאלה היא כמה הוא יפספס וכמה אנרגיות יושקעו בדרך.
ברגע שאותו אדם יסיר את כיסוי העיניים, יתקרב מאוד למטרה ויכוון היטב, יהיה לו הרבה יותר קל לקלוע למרכז המטרה בהרבה פחות ניסיונות. זה בדיוק מה שמאפשרת הגישה ההפוכה: להגיע בצורה מדויקת ללקוחות מתאימים. במקום לרדוף אחרי הלקוח ולנסות למכור לו, השיטה ההפוכה תלמד אותך איך הלקוחות הנכונים עבורך יגיעו אליך ולא אתה אליהם. איך הם יחליטו לקנות ללא שיחת מכירה (אלא שיחה אחרת לגמרי..) ואיך הם ימשיכו לקנות אצלך כאשר הם זקוקים לך, ללא מאמצי שימור מיוחדים ובלי שתבקש מהם, הם יעזרו לך להפיץ את הבשורה של העסק שלך!
השיטה ההפוכה כוללת 5 שלבים:
מה הסיפור שלך?
בשלב ראשון נבין מה גרם לך לפתוח את העסק. רמז: כסף זו לא התשובה, הרי יש אינספור דרכים להרוויח. מדוע בחרת דווקא בדרך הזו? מה בער בך? מה רצית להעניק לעולם? מה מיוחד במוצר / בשירות שלך? כיצד הייחודיות הזו באה לידי ביטוי בעסק.
מענה על השאלות האלו ושאלות נוספות יוביל לבניית הסיפור הייחודי של העסק שלך. לאחר מתן התשובות נרכוש כלים לבניית סיפור אשר יסייע לך להבין מה מייחד אותך, סיפור שלרוב יגרום לשיפור המוצר / שירות וכן יסייע לך להבין מיהם הלקוחות המתאימים לך ביותר. הסיפור הנכון יגרום ללקוחות המתאימים להימשך דווקא לעסק שלך (למרות שיש כנראה הרבה מאוד עסקים שפועלים בתחומך) ויסייע ללקוחות להבין את הערך הרב שהם מקבלים ממך. את הסיפור של העסק אנו בודקים מפעם לפעם. משנים אותו כשצריך (גם אנחנו משתנים...). וכאשר חווים את התהליך לומדים כי עבודה נכונה על הסיפור היא פעולה מהנה וגורמת לסיפוק רב.
משיכה
בשלב הזה נלמד איך לגרום ללקוחות שנמשכים לערך הייחודי של העסק שלך להגיע אליך, במקום לשווק בצורה עיוורת ולהגיע למסות של אנשים (שרובם לא מתאימים לך). במסגרת זו נלמד איך לבנות את פרופיל הלקוחות האידיאליים שיימשכו לערך הייחודי שלך, וניצור את דרכי הגישה שיאפשרו להם להגיע אליך.
התאמת לקוח
נמאס לך משיחות מכירה מאומצות ולא רלוונטיות? הגיע הזמן לחשוב הפוך. במקום להבין מה הצורך של הלקוח ולהתאים אליו את הפתרון, נעבוד הפוך: במסגרת שיחת ההתאמה נציג את המוצר / השירות ונבדוק האם הלקוח הפוטנציאלי מתאים לנו ויכול להפיק מהם תועלת.
יש התאמה? הרווחת לקוח שיהיה לך כיף לעבוד איתו וגם שגריר שמכיר בערך הייחודי של העסק וישמח להמליץ עליו לאחרים.
אין התאמה? במקרה כזה, אפשר להפנות את הלקוח הפוטנציאלי לגורם מתאים. הוא מצדו יהיה אסיר תודה על היושרה המקצועית, וכנראה שידבר עליך טובות עם לקוחות אחרים שיכולים להתאים לך.
תמחור ערכי
נלמד איך לבנות אסטרטגיית תמחור שתאפשר לכל הצדדים להרוויח: מצד אחד תמחור רווחי שמגלם את הערך הייחודי שלך, מצד שני תמחור הוגן שלא יגרום ללקוח להרגיש "נסחט". תמחור ערכי ומאוזן יאפשר לך להרוויח ולהרגיש טוב, ובו בזמן יעלה את שביעות הרצון ויגרום ללקוחות לחזור.
תקשורת בונה
נלמד כלים לתקשורת מקדמת עם לקוחות, ספקים ועובדים, בדרך ליצירת סביבת עבודה מהנה שתגרום לך ולסביבתך להרגיש במיטבכם. תקשורת נכונה היה הבסיס לשימור לקוחות קיימים, הזרמת לקוחות חדשים ולשיפור איכות החיים.
איך אנחנו יודעים שהשיטה עובדת?
כי ניסינו אותה בעצמנו! לאורך למעלה משני עשורים של פעילות, השתמשנו בשיטה ההפוכה כדי לנהל את העסק שלנו וללוות עסקים בשיטה זו. וזאת בלי לשווק או למכור בשיטה הרגילה.
למי מיועדת ההכשרה?
• עסקים שרוצים לגדול ולייצר קהילה של לקוחות נלהבים
• עסקים עם קושי בגיוס לקוחות מתאימים
• בעלי עסקים חדשים ומתעניינים שרוצים להקים עסק בריא וצומח מהרגע הראשון
• מנהלי פיתוח, שיווק ומכירות בחברות
מהם היתרונות של ההכשרה:
✓ חיבור לייעוד ולתחושת השליחות שהובילה לפתיחת העסק
✓ החזרת הניצוץ לעיניים, העלאת המוטיבציה ורמות האנרגיה
✓ זיקוק הסיפור הייחודי של העסק, וחיזוק תחושת ההגשמה העצמית
✓ כלים מעשיים להקטנת השחיקה והמאמץ המושקע בגיוס לקוחות ובשימור לקוחות
✓ תכנית קצרה וממוקדת (ומי שרוצה להעמיק יש תכנית המשך...)
✓ תהליך מהנה ומועיל ושיח מעניין ומצמיח עם בעלי עסקים כמוך
מה כוללת ההכשרה?
יום עיון בו נלמד מהי השיטה ההפוכה, כיצד היא פועלת ואיך היא יכולה לסייע לך לשפר ביצועים ולהחזיר את הניצוץ לעיניים? במפגש זה ייסקרו מרכיבי השיטה ההפוכה, ויינתנו טיפים מעשיים רבים.
להעמקה: סדנה הכוללת 3 מפגשים להעמקה ותרגול (כתוספת ליום העיון)
מדוע זה קורה?
שתי סיבות משמעותיות לתופעה זו:
• קושי להגיע ללקוחות מתאימים.
• גם לקוחות מתאימים לעיתים מתקשים להבין את הערך הרב שהם מקבלים מהמוצר / השירות.
